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Trazer novos clientes é um trabalho diário para quem trabalha no marketing dos provedores. E do provedor grande ao provedor de menor porte, as dúvidas sobre quais são os melhores investimentos para divulgar a marca persistem. Entretanto, o investimento em marketing entre os provedores independentes vem se intensificando nos últimos anos, e muitos ainda buscam o melhor modelo para ter os resultados esperados.

Para tratar deste importante assunto, a InternetSul promoveu a quarta edição de seu ciclo de webinars Papo de ISP, com o tema “Investimento em Marketing – Por que alguns crescem mais do que os outros?”, trazendo o CEO do Clube de Mídia, Jonathan Jandrey Borges, que trouxe seu conhecimento na área de propaganda para ISPs. Contudo, a resposta principal é que “não existe uma única resposta”.

“O provedor precisa se conhecer bem e conhecer seus desafios de marketing para definir a melhor estratégia. Por exemplo, um microprovedor, com seus 50 clientes, pode muito bem utilizar uma estratégia barata de divulgação, como modelos pré-prontos de flyer, para aumentar a sua base de assinantes. Quando ele crescer, ele terá a oportunidade de contratar uma agência e ter a sua própria comunicação. Agora, pega muito mal para um provedor médio ter essa estratégia simplória”, aponta Jonathan.

O discurso apontado pelo convidado também se relaciona diretamente com o público-alvo. Segundo ele, hoje o provedor, mais do que volume de vendas, precisa estar conectado com uma nova realidade: qualificar suas vendas, mais do que quantificá-las. Segundo Jonathan, se trata em usar o marketing para atingir o perfil de cliente desejado e trabalhar também para assegurar sua fidelidade.

Para Jonathan, essa busca por uma venda melhor nem sempre quer dizer vender planos caros, conforme destaca Jonathan. Tem a ver com conhecer as necessidades do público-alvo e ajustar os pontos fortes de sua empresa à estratégia de marketing que será empregada.

COMUNICAÇÃO E MARKETING

Segundo apontou Paulo Roberto Todeschini, diretor de relações com o mercado da InternetSul e um dos mediadores do webinar, uma dúvida comum para os provedores é na diferenciação do marketing de comunicação. Para o CEO do Clube de Mídia, ter uma boa estratégia a base para as ações que resolverão as dores no marketing – e aí entra a comunicação.

“Uma boa comunicação é o que fará o público consumidor conhecer a sua estratégia de marketing, de como vai vender melhor”, explica. “Porém, muitos ‘gurus’ da área vendem seus modelos supostamente infalíveis de comunicação e prometem maravilhas para os provedores. Mas não existe garantia que isso vai funcionar na localidade ou com o público de cada provedor. Pode até funcionar, mas pode gastar muito mais tempo e dinheiro do que se a empresa tivesse utilizado uma estratégia mais ajustada”, dispara Jonathan.

Esse ajuste tem a ver com identificar as lacunas de mercado, para depois tomarem as suas decisões de comunicação. De acordo com Jonathan, as empresas com uma melhor performance, tanto de comunicação quanto de marketing, trabalham com planejamentos antecipados de pelo menos 60 dias, com o objetivo de atingirem resultados ainda mais assertivos.

FOCO NO CLIENTE

Para O CEO do Clube de Mídia, nunca o cliente teve tanta voz no relacionamento com as empresas, e isso impacta significativamente na estratégia de marketing e comunicação de um provedor. Principalmente nas redes sociais, é difícil não escapar dos chamados “haters”, que não perdem a oportunidade de atacar uma marca caso ela não agrade de alguma forma.

Para o palestrante, o primeiro passo para o provedor lidar com essa questão é entender que não existe um serviço perfeito e que críticas fazem parte. “Em um mundo que se fala tanto em empatia, não cabe mais entrar em conflito com um cliente, e ele tem o direito de reclamar”, dispara.

Segundo Jonathan, trabalhar as críticas faz parte da criação de uma cultura do cliente dentro do provedor, que responde proativamente às críticas e atende às demandas do usuário. Segundo ele, essa transparência começa no marketing e comunicação de atração, e idealmente deve seguir ao longo do relacionamento com o assinante na base.

“A gente fala muito de branding e ofertas, mas poucos provedores estão focados em usar essa comunicação para se tornar uma referência de tecnologia para seu consumidor final”, provoca. “É algo que impacta desde a percepção de marca, até o relacionamento na hora de um chamado técnico”, completa Borges.

Para Alexandro Schuck, também mediador do webinar, e diretor administrativo e financeiro da InternetSul, a discussão trazida no Papo de ISP #04 foi uma das mais solicitadas pelos associados, e endereça um desafio crítico para os provedores, ainda mais no cenário atual.

“É algo que preocupa provedores de todos os tamanhos, e se tornou um assunto para a sobrevivência dos negócios em uma economia retraída e de alta concorrência. Faz parte do trabalho de nossa entidade trazer estas reflexões e dicas para o empresariado do setor, ajudando-os a tomar as decisões que melhor tragam resultados às suas operações”, finaliza.

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