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Santana do Livramento foi palco, nesta sexta-feira, 14/06, do Expedição InternetSul, evento de integração de associados realizado pela Associação dos Provedores de Internet do Sul.

O encontro, que ocorreu no auditório Dr. Carlos Ivoney Moreira Guedes, contou com palestra de Nevio Stefainski sobre o tema “Inadimplência”, além dos painéis “Gestão sobre Custos e Investimentos”, comandado por Paulo Todeschini, e “Compartilhamento e Trocas de Redes e Serviços”, ministrada por Narciso Flesch.

No quesito inadimplência, Stefainski abordou a importância de os provedores conhecerem seus mercados, entendendo os perfis de consumidores e dando preferência, na estratégia, a grupos de menor risco quanto ao não pagamento.
“É preciso estudar locais, bairros, perfis demográficos e de renda. Entender o perfil potencialmente pagador ou inadimplente de um determinado público é fundamental para que o ISP consiga determinar sua estratégia de venda de forma adequada ao alcance de seus objetivos”, destacou o palestrante, que é gestor da GPSNet.

O executivo ressaltou, ainda, algumas táticas indicadas para evitar ou minimizar os impactos da inadimplência sobre o negócio. Entre elas:

– Elaboração de contratos e termos de adesão que protejam o provedor
– Documentação registrada de toda a contratação, para casos em que seja necessário comprovar ou até mesmo protestar os termos inicialmente acertados com o cliente
– Construção de um script para as equipes de cobrança, que tenha alinhamento ao discurso da empresa e à maneira como esta, de fato, quer que seus clientes sejam tratados
– Instrução dos cobradores diante de situações complexas, como quando o cliente foge ou busca inúmeras desculpas para não quitar os débitos
– Definição de curva ABC, com elenco de prioridades nas cobranças: mais vale investir grandes esforços em contratos de alto valor do que direcionar diversos contatos e atendentes a contratos menores e pulverizados
– Manter o hábito de lembrar previamente aos maiores clientes sobre suas datas de vencimento, já que há consumidores, especialmente corporativos, que podem não pagar caso não recebam NF ou boleto, ou, ainda, caso tais comunicações fiquem perdidas em suas rotinas
– Adotar formas de medir a performance individual dos componentes da equipe de cobrança

“Tudo isso tem efeito protetivo e reativo. É claro que, algumas vezes, chega-se ao caso que todos querem evitar, que são os cancelamentos. Quando cancela por falta de pagamento, o cliente já terá migrado para outro provedor, ou decidido ficar temporariamente sem o serviço, e não quitará mais o débito, deixando o provedor no prejuízo”, analisou Stefainski.

Já o diretor de Negócios da InternetSul, Paulo Todeschini, trouxe o tema da gestão de custos, e abordou forte os desafios de crescimento focados em Capex e Opex.

Como Capex, Todeschini definiu os investimentos em bens de capital. “Trata-se do dinheiro aplicado na aquisição de bens materiais para uma determinada operação”, afirmou o diretor. “Opex, por sua vez, são os gastos de consumíveis e demais despesas operacionais que se referem ao custo de gestão”, completou.
O presidente da entidade, Magnum Folletto, acrescentou que não há melhor ou pior decisão, em se tratando da opção por uma estratégia mais focada em capex ou opex. “É uma decisão da gestão. Ele pode escolher investir em sede própria, ou escolher terceirizar equipes, e tudo isso tem ônus e bônus, mas não há certo x errado: é uma opção de cada um, que precisa ser tomada com base na análise adequada do negócio, dos riscos envolvidos e do potencial de ganho”, ressaltou o dirigente.

Já o vice-presidente da associação, Ivonei Lopes, salientou a importância de temas como a locação de infraestrutura. “Você pode demorar 3 meses para capitalizar uma rede, para, só depois, pensar em lotá-la, aumentando a base. O fato é que crescer a base sem expandir a estrutura pode, tendo por base o Capex, não trazer o ganho esperado, deixando a empesa sem fôlego para atender à demanda gerada”, destacou.

Todeschini trouxe, ainda, a questão entre velocidade e estabilidade. “O provedor pode escolher crescer rápido ou crescer saudável. Não há um certo, nem um errado, é uma escolha – basta saber que, para crescimento rápido, será necessário mobilizar muito investimento, e será preciso ter saúde financeira para manter isso”, afirmou.

O painel final do evento, ministrado por Narciso Flesch, tratou da questão de compartilhamentos com operadoras, e, como um dos principais pontos, o painelista levantou a importância da clareza nos contratos de swap.

“Sem documentação, sem registro detalhado, não há como o provedor garantir os investimentos que realizou neste tipo de negociação”, comentou. “A relação tem de ser sempre muito profissional. Não existe contrato de boca, não existe conversa. É preciso tratar a rede com a mesma seriedade como se fosse própria”, acrescentou.

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